消費(fèi)者眼中可能就是兩個(gè)區(qū)間的差別。只要是人，憑直覺都會(huì)這么來進(jìn)行分組，想了解這種機(jī)制，可以詳細(xì)的讀卡尼曼的《思考，快與慢》。

1、直入主題，定價(jià)是決定品牌生死的學(xué)問。定價(jià)不是簡單的成本+利潤，這樣定出的價(jià)格只有自己滿意，消費(fèi)者很難買單，想要用價(jià)格打動(dòng)消費(fèi)者需要一定的技巧。

2、中國大部分的人都有過網(wǎng)購和逛商場的經(jīng)驗(yàn)，在商場和網(wǎng)購平臺(tái)上，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)打折促銷的商品基本都是X99元、X98元，比如399一件的大衣，29一件的T恤，甚至精確到小數(shù)點(diǎn)后一位的9塊9的水果，這種定價(jià)方式的背后，是以心理學(xué)作為支撐依據(jù)。在心理學(xué)中，人的大腦會(huì)自然將價(jià)格進(jìn)行分組，比如399元就分到三百多這個(gè)價(jià)格區(qū)間，而29元會(huì)被分到二十多這個(gè)區(qū)間，399和400只差一塊錢，但是在消費(fèi)者眼中可能就是兩個(gè)區(qū)間的差別。只要是人，憑直覺都會(huì)這么來進(jìn)行分組，想了解這種機(jī)制，可以詳細(xì)的讀卡尼曼的《思考，快與慢》。

3、在市場營銷中，定怎樣的價(jià)位會(huì)直接影響產(chǎn)品的最終銷量，但價(jià)格并非價(jià)格越低越好，定價(jià)還要看面向的具體消費(fèi)者，他們處于哪個(gè)品類中等等。企業(yè)在和競品的對(duì)決中，如何打好價(jià)格戰(zhàn)也是一個(gè)經(jīng)久不衰的話題，而且價(jià)格戰(zhàn)也是必須打的，只是需要打得高明，包括蘋果也打價(jià)格戰(zhàn)，只是他的價(jià)格戰(zhàn)打得高明，誰不高明的打價(jià)格戰(zhàn)，最后的結(jié)果就是”羅永浩“，羅永浩T1上市時(shí)，非要將自己的手機(jī)定價(jià)在3000塊，非要批評(píng)說1999是耍猴。最后不得不面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)，降價(jià)，按照心理學(xué)的原則來定價(jià)。

4、定價(jià)的含義：價(jià)不是簡單的成本+利潤，而需要先要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行品類定位和產(chǎn)品定位，再根據(jù)產(chǎn)品所屬品類產(chǎn)生的不同價(jià)值來定價(jià)。例如一款新品飲料，成本6塊錢，企業(yè)想要獲得的利潤是4塊錢，那么定價(jià)10塊看起來是一個(gè)合理的選擇，但是在消費(fèi)者的角度來看卻不是這么回事。這里就凸顯了定位的重要性，當(dāng)這款飲料被定位到一個(gè)高價(jià)格區(qū)間，那么廠家就會(huì)收獲更多的利潤。打個(gè)比方，同樣的飲料，如果是放在商超的貨架與3塊錢一瓶的可樂相比，那么8塊錢很難有優(yōu)勢；但如果把它放到咖啡店中，與30塊錢一杯的咖啡相比，可能定價(jià)到15塊錢都顯得很便宜。這就是為什么元?dú)馍直仨毾茸鰺o糖飲料才能成功。因?yàn)槭菬o糖飲料，他在終端能賣到5塊錢一瓶，如果他也是有糖汽水，要賣到5塊錢一瓶就非常難了。

5、出現(xiàn)上面這樣的情況的原因是：消費(fèi)者并不知道一個(gè)全新推出的產(chǎn)品到底值多少錢，他們之所以會(huì)覺得這款產(chǎn)品價(jià)格高或低，只能通過和過往產(chǎn)品進(jìn)行比較。同樣一塊炸雞，街邊小店賣5塊錢你會(huì)覺得貴，但放在麥當(dāng)勞你就會(huì)覺得哇，好便宜啊。所以成熟品牌企業(yè)在給新產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候要先給產(chǎn)品定位，或者進(jìn)行品類創(chuàng)新，然后再找到與其對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品，在相同的區(qū)間內(nèi)再通過價(jià)格上的優(yōu)勢或者其它營銷活動(dòng)來搶占消費(fèi)者市場。

6、給自己找到錨定產(chǎn)品的方法是：第一，你需要找到品類或產(chǎn)品本身能夠滿足消費(fèi)者的需求點(diǎn)；第二，思考這些需求是哪些競品身上能夠找到的。還是以上面說的飲料為例，如果這款飲料能夠滿足消費(fèi)者需求的點(diǎn)是提神，那么市場上有哪些與之需求相同的產(chǎn)品呢？我們或許會(huì)喝茶提神，也會(huì)選擇咖啡，或是紅牛這種功能飲料，這些都會(huì)成為這款新飲料的競品。找到競品的大致范圍之后，品牌就有了定價(jià)的基本方向。最終在結(jié)合飲料的便攜性與口味等綜合因素之后，品牌把飲料定價(jià)為8塊錢，同時(shí)把這款飲料放在了貨架上12塊錢的罐裝咖啡邊上，這樣消費(fèi)者一看會(huì)嘗試新上市的提升飲料。而這個(gè)定價(jià)其實(shí)是高于自己原本的預(yù)期的，在經(jīng)過一段時(shí)間的新產(chǎn)品甜蜜期之后，還可以進(jìn)行價(jià)格上的微調(diào)，銷量持續(xù)穩(wěn)定增長，口碑與聲量也得到了很好的推廣。一般品牌每年都會(huì)進(jìn)行漲價(jià)，漲價(jià)的原因有原材料和人工成本的原因，但更主要的原因就是消費(fèi)者希望自己購買的產(chǎn)品是有價(jià)值的。

7、定價(jià)技巧，在學(xué)習(xí)定價(jià)技巧時(shí)，一定要記住，消費(fèi)者并不是喜歡你的產(chǎn)品真的便宜，你的產(chǎn)品如果真的便宜廉價(jià)，他就沒有消費(fèi)沖動(dòng)了，消費(fèi)者買的不是便宜，而是希望占到便宜。定價(jià)技巧有誘餌法、捆綁法、免費(fèi)法等等技巧，360就是靠免費(fèi)策略做起來的。

8、誘餌法，誘餌法其實(shí)是使用比較多的一種方法，顧名思義，品牌會(huì)先向消費(fèi)者拋出一個(gè)誘餌，就是一個(gè)定價(jià)并不合理的產(chǎn)品，以此來刺激消費(fèi)者購買自己主推的其他產(chǎn)品，相對(duì)來說誘餌法更適合售賣服務(wù)而非實(shí)體產(chǎn)品。日本曾經(jīng)有一款電競游戲雜志銷量很好，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大家更喜歡訂閱電子雜志，不過在雜志社看來，紙質(zhì)版雜志能夠獲得更多的廣告費(fèi)，所以他們希望能通過某種方式來促進(jìn)紙質(zhì)版雜志的銷售。紙質(zhì)雜志全年訂閱的價(jià)格是2700日元，而電子雜志的訂閱價(jià)格是1500日元，這時(shí)候他們做出了一個(gè)決定，推出了一款3500日元的合訂本，訂閱之后每半年會(huì)給消費(fèi)者推出一款精裝合訂冊(cè)。但其實(shí)對(duì)于月刊雜志來說半年的合訂冊(cè)意義并不大，除了忠實(shí)粉絲會(huì)用訂閱電子雜志+訂閱合訂冊(cè)的方式支持一下，更多的人并不會(huì)訂閱這款產(chǎn)品。但是精裝合訂冊(cè)的宣傳卻讓更多人看到了紙質(zhì)雜志的質(zhì)感與不可替代性，同時(shí)月刊價(jià)格還更便宜，最后紙質(zhì)雜志的銷量提升了15%。

9、捆綁法，即捆綁銷售。捆綁銷售的核心是降低單個(gè)高價(jià)產(chǎn)品的敏感性，通過組合的方式讓消費(fèi)覺得自己會(huì)更少的錢買到了更多的貨。基本上所有的手機(jī)套餐都是采用的捆綁銷售法，不管你是移動(dòng)、聯(lián)通還是電信的用戶，99元包月，1000條短信、1000分鐘國內(nèi)通話、10G的流量，這樣的套餐大家一定非常熟悉。運(yùn)營商通過這種復(fù)雜的組合，讓消費(fèi)者對(duì)于單個(gè)服務(wù)的判斷能力降低，可能消費(fèi)者并不需要通話時(shí)長，或者很少發(fā)短信，但是看到這樣的套餐組合之后他們只會(huì)考慮價(jià)格是否能接受，而不是這項(xiàng)服務(wù)我到底需不需要。

10、免費(fèi)法。很多人可能覺得自己從沒遇到過有商家使用這種方法，但我相信其實(shí)每個(gè)人都享受過這種服務(wù)，那就是包郵。人們進(jìn)行消費(fèi)的過程其實(shí)就是一個(gè)選擇的過程，選擇合適的產(chǎn)品、選擇更低的價(jià)格、選擇實(shí)惠的組合，這些都是基于消費(fèi)者要付出一些成本的基礎(chǔ)上，當(dāng)產(chǎn)品免費(fèi)以后，消費(fèi)者還會(huì)進(jìn)行選擇嗎？一定是全盤收入囊中。

11、要打贏價(jià)格戰(zhàn)，第一種方法是主動(dòng)出擊。在品類和產(chǎn)品定位階段，找到自己產(chǎn)品和對(duì)手產(chǎn)品的不同，通過差異化定價(jià)來避免消費(fèi)者在同品類產(chǎn)品中直接對(duì)比。這點(diǎn)在洗發(fā)水品牌的銷售中體現(xiàn)的淋漓盡致，在市面上可以看到各種類別的洗發(fā)水，控油的、去屑的、烏黑的、滋養(yǎng)的等等，不同的產(chǎn)品定位也不同。而且因?yàn)楣δ芴啵煌放七€能找到自己專攻的領(lǐng)域打出聲量，比如說到去屑就會(huì)想到海飛絲。

12、第二種方法就是化解正面沖突。如果競爭對(duì)手直接通過降價(jià)的方式宣戰(zhàn)，我們也可以通過其他手段來化解攻勢。例如14天無理由退款、可任意組合的套餐產(chǎn)品等。例如大家都是售賣英語課程，對(duì)手價(jià)格比你更低，而如果繼續(xù)降價(jià)利潤就會(huì)過低，這時(shí)候就可以通過產(chǎn)品模塊化的方式來應(yīng)對(duì)。原來5999的套餐課程，可以分為1999的口語訓(xùn)練+1999的閱讀理解+1999的聽力培訓(xùn)，可以讓消費(fèi)者自行選擇自己需要加強(qiáng)的部分，這樣更容易讓消費(fèi)者接受，同時(shí)總價(jià)沒有減少。

13、定價(jià)是一場品牌與消費(fèi)者的心理博弈，要做好定價(jià)，不是標(biāo)個(gè)價(jià)格那么簡單，首先要做的是在品類和產(chǎn)品定位概念上進(jìn)行創(chuàng)新，然后做價(jià)格錨定，接下來定出價(jià)格，進(jìn)行銷售測試，適時(shí)進(jìn)行漲價(jià)。定價(jià)不能隨心所欲，記住，它是一門科學(xué)。