商業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展、可持續(xù)增長(zhǎng)，最有效的方法是建立原則，理解原則，并讓團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐中不段的改進(jìn)這些原則。

圈層商業(yè)有3個(gè)運(yùn)行原則：

第一個(gè)原則是有核心，無邊界。圈層商業(yè)以圈層用戶精神層面的價(jià)值觀、興趣、態(tài)度等為核心，在此基礎(chǔ)上連接產(chǎn)品和服務(wù)，不斷擴(kuò)大圈層商業(yè)的外延，而不是以傳統(tǒng)的定位思維來延展。

這也是為什么像喜茶、奈雪的茶這些品牌可以做風(fēng)味零食，娛樂公司可以做彩妝。因?yàn)檫@些品牌已經(jīng)占領(lǐng)了用戶圈層，只要整合好供應(yīng)鏈，那么圈層用戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，都是可以進(jìn)行供應(yīng)的。

第二個(gè)原則是多迭代，快剔除。通過圈層用戶參與，圈層產(chǎn)品、服務(wù)不斷與圈層產(chǎn)生連接，在連接中多次碰撞迭代、成功完成產(chǎn)品的篩選與功能的完善。

像喜茶在這方面就做得不錯(cuò)，他新產(chǎn)品出來后，不像傳統(tǒng)的品牌一樣大張旗鼓的上市，而是在試驗(yàn)店里面先進(jìn)行驗(yàn)證，新上市的產(chǎn)品如果受到用戶的歡迎，就順勢(shì)進(jìn)行推廣，如果用戶的點(diǎn)單率不理想，就快速剔除，不做大規(guī)模的推廣?，F(xiàn)在的敏捷營(yíng)銷的邏輯是非常適合圈層商業(yè)的運(yùn)行原則的。

第三個(gè)原則是價(jià)值迭代，基于圈層生命周期的圈層產(chǎn)品和服務(wù)，在價(jià)值不斷迭代的過程中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的升級(jí)與分化。

有了這3條原則，就可以依據(jù)這3條原則與不同的圈層群體進(jìn)行連接。

第一是要連接以價(jià)值觀共創(chuàng)的圈層商業(yè)平臺(tái)中的核心圈層，營(yíng)造核心圈層的參與感，第二是以契合價(jià)值觀的產(chǎn)品和服務(wù)連接緊密圈層，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售、反饋和服務(wù)。第三是推出免費(fèi)共享的線上線下活動(dòng)吸引外圍的圈層，形成參與和圍觀，不斷的在互動(dòng)中，篩選出緊密圈層和核心圈層。

圈層商業(yè)的實(shí)踐，分為兩種情況，第一種是轉(zhuǎn)型者，第二種是革新者。

對(duì)于轉(zhuǎn)型者，圈層商業(yè)是在眾包模式及精準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐方法基礎(chǔ)上，做的進(jìn)一步提升。圈層商業(yè)要求以更精準(zhǔn)、更統(tǒng)一、更高效的雙向協(xié)作模式來推行。

傳統(tǒng)企業(yè)以自身優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品為切入點(diǎn)，挖掘產(chǎn)品物理價(jià)值背后的精神價(jià)值，以此引導(dǎo)并建立目標(biāo)圈層，最后實(shí)現(xiàn)以價(jià)值觀作為聚合點(diǎn)的圈層商業(yè)轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型者在進(jìn)行轉(zhuǎn)型時(shí)，面臨的第一個(gè)問題是如何鎖定圈層。

很多企業(yè)家可能會(huì)說，我們面向的是大眾市場(chǎng)。但即使你的產(chǎn)品是面向大眾銷售的，你也仍然需要先鎖定一個(gè)目標(biāo)圈層，作為首要切入的市場(chǎng)。因?yàn)?，就算你覺得你的產(chǎn)品人人都適用，你也絕對(duì)無法創(chuàng)新、設(shè)計(jì)和定位出一種可以讓所有人都滿意的產(chǎn)品。facebook牛不牛？但是他們一開始的時(shí)候也是鎖定了一個(gè)圈層——哈佛大學(xué)的大學(xué)生，阿里巴巴牛不牛，開始的時(shí)候他們也是鎖定了網(wǎng)上貿(mào)易的網(wǎng)商，餓了么剛開始鎖定的就是交通大學(xué)的學(xué)生群體，B站則是二次元的圈層。

因此，轉(zhuǎn)型者的第一步就是要從目前的用戶群體中，鎖定一個(gè)目標(biāo)圈層。

圈層鎖定主要從以下三個(gè)方面來進(jìn)行。

第一，列出所有可能的潛在圈層。

轉(zhuǎn)型者本身具有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，因而我們一開始從產(chǎn)品著手，利用產(chǎn)品的功能作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，去篩選適合的目標(biāo)圈層。

你可以想一想你產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)是什么？生產(chǎn)的初衷和原點(diǎn)是什么？為解決哪些人的問題和痛點(diǎn)？產(chǎn)品目前的市場(chǎng)情況和渠道資源如何？如何與用戶接觸？把這些信息與潛在目標(biāo)圈層一一比對(duì)，并逐一列出，形成一個(gè)詳細(xì)的表格。

表格主要三個(gè)內(nèi)容。一、產(chǎn)品描述，二，賣點(diǎn)，三，潛在圈層。

第二，鎖定早期接納者——目標(biāo)圈層

目標(biāo)圈層需同時(shí)符合3個(gè)條件：

1、被困擾最深的；

2、需求最迫切的；

3、品牌產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)他們功能需求的。

在潛在圈層中，同時(shí)符合這3個(gè)條件的就是我們的目標(biāo)圈層。

第三，驗(yàn)證可行性。

鎖定了目標(biāo)圈層之后，我們要通過不斷迭代，在企業(yè)給定的范圍內(nèi)，根據(jù)用戶的實(shí)際行動(dòng)反饋驗(yàn)證可行性。驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)在于目標(biāo)圈層對(duì)產(chǎn)品功能的需求點(diǎn)。企業(yè)需列出目標(biāo)圈層對(duì)產(chǎn)品功能的核心訴求點(diǎn)，并查看市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的解決方案是否已能夠很好地解決。比對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自身產(chǎn)品對(duì)圈層用戶的功能優(yōu)勢(shì)，驗(yàn)證所選取的目標(biāo)圈層是否可行。

第二個(gè)問題則是如何建立圈層？

鎖定了目標(biāo)圈層，定義了圈層用戶的產(chǎn)品功能需求，還不能夠建立起一個(gè)圈層，沒有核心價(jià)值觀引導(dǎo)，這些用戶就不會(huì)有強(qiáng)大的聚合力，無法形成圈層。在關(guān)鍵性的第二步中，我們需要將注意力從對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注提升到挖掘產(chǎn)品與圈層用戶價(jià)值的結(jié)合上，使圈層用戶形成高度統(tǒng)一的集體認(rèn)知。但是，我們不可能直接向消費(fèi)者詢問，你有什么樣的想法？你的心理需求是什么？因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，消費(fèi)者自身，也并不清楚自己到底想要的是什么？這就需要企業(yè)先對(duì)圈層用戶有一個(gè)價(jià)值觀的引領(lǐng)。

所以，建立圈層的第一步是引領(lǐng)圈層的價(jià)值觀。

從圈層用戶的角度出發(fā)，結(jié)合產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，設(shè)想圈層用戶的心理需求，并列出可能的假設(shè)，對(duì)圈層用戶進(jìn)行引導(dǎo)。

第二步則是快速迭代。

從列出的圈層用戶價(jià)值觀中進(jìn)行篩選，通過廣告語，應(yīng)用到網(wǎng)站、產(chǎn)品包裝上。隨后，根據(jù)用戶的實(shí)際行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)圈層化的雙向交流。大部分的企業(yè)很容易就陷入一個(gè)誤區(qū)，自以為清楚知道用戶想要什么，也很容易折騰一堆東西后，發(fā)現(xiàn)它們毫無意義。這就表明了快速迭代的必要性，不怕嘗試，不怕犯錯(cuò)，有錯(cuò)馬上改。

從圈層的反應(yīng)中收集到真實(shí)的反饋，并相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。這并非是向用戶自以為是的需求讓步，也不是告訴用戶他們需要什么，因此，企業(yè)的主動(dòng)引導(dǎo)，并不是把主動(dòng)權(quán)完全給用戶，而是根據(jù)用戶的行為快速迭代，優(yōu)化價(jià)值觀、使之更為精準(zhǔn)，降低自己的試錯(cuò)成本。

通過快速迭代“企業(yè)主動(dòng)引導(dǎo)+用戶反饋”的方式，不斷完善，直至找到最貼近圈層用戶內(nèi)心需求的價(jià)值觀話語。

第三個(gè)問題是如何進(jìn)行圈層商業(yè)？

企業(yè)通過持續(xù)不段的價(jià)值觀宣導(dǎo)，代入感營(yíng)造，與圈層用戶形成一個(gè)穩(wěn)定的圈子。用戶不再只是單純的消費(fèi)者，而是品牌的忠實(shí)粉絲與積極參與者。就像早期的小米建立起來的圈層用戶，他們對(duì)小米有極高的忠誠(chéng)度，對(duì)品牌絕對(duì)的支持。這樣一種企業(yè)與用戶相融的狀態(tài)改變了傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品與商業(yè)模式。因此，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說，最重要的就是如何利用建立起來的圈層資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)圈層商業(yè)的轉(zhuǎn)型。

第四個(gè)問題是如何進(jìn)行圈層推廣

建立 了穩(wěn)固核心圈層，并用產(chǎn)品和功能維系住緊密圈層后，企業(yè)需要不斷地?cái)U(kuò)大自己外圍圈層，增加圈層用戶的數(shù)量，也就是進(jìn)行圈層推廣。

所以，我們第一步需要簡(jiǎn)明化圈層信息。

我們要一針見血的告訴用戶，我們的價(jià)值觀是什么，我們的圈層用戶屬于什么群體？能夠盡可能減少用戶的思考時(shí)間，幫助他們判斷，并讓目標(biāo)用戶迅速識(shí)別信息，對(duì)號(hào)入座，進(jìn)入圈層。

第二，讓價(jià)值觀發(fā)聲。

圈層企業(yè)吸引外圍圈層的另一做法是讓價(jià)值觀發(fā)聲音，而不是讓產(chǎn)品發(fā)聲，圈層企業(yè)通過策劃與價(jià)值觀相契合的各種線上、線下活動(dòng)、事件，演講等等，不斷制造新話題，促使圈層間能夠最大限度地交流分享。

第三是圈層跨界整合。

游戲與奶茶跨界，李寧和時(shí)尚跨界，跨界整合，跨界營(yíng)銷，核心就是吸引新的圈層。

革新者的圈層商業(yè)做法。

革新者的做法與轉(zhuǎn)型者不同，革新者在創(chuàng)立之初就帶有了非常鮮明的圈層商業(yè)屬性，有一個(gè)明確的價(jià)值觀。因?yàn)楦镄抡咦陨砭褪沁@個(gè)圈層中的一份子，或者是圈層的聚集者。因此，革新者與轉(zhuǎn)型者的圈層商業(yè)做法有一定的差異。

革新者第一個(gè)要考慮的問題是判斷自己是否有革新者的特質(zhì)。

革新者們要成功，需要能夠應(yīng)用和理解引爆點(diǎn)的三法則，即個(gè)別人物法則，附著力法則，環(huán)境威力法則，這樣才能迅速成功。

什么是個(gè)別人物法則呢？

KK在《必然》里面說過一句話：未來已來，只是尚未流行；流行產(chǎn)品也是這樣，它總是先為我們身邊的某一類人所熟知，隨后才開始流行。這一類人就是引爆點(diǎn)里面所說的三種人格魅力體，它們分別是內(nèi)行人、聯(lián)系員，推銷員。

內(nèi)行人：有一種人愿意主動(dòng)搜集掌握自己感興趣的信息，對(duì)某些領(lǐng)域有廣闊深入的了解，這樣的人我們稱之為內(nèi)行，內(nèi)行人是圈層價(jià)值觀和圈層產(chǎn)品功能創(chuàng)造者。

聯(lián)系員：實(shí)際上我們是通過幾個(gè)個(gè)別人物與世界聯(lián)系起來的，而且我們與這些個(gè)別人物只有幾步之遙。我們稱這些個(gè)別人物為聯(lián)系員，聯(lián)系員的社交網(wǎng)絡(luò)十分廣泛，通過聯(lián)系員，能夠迅速聚合更為廣泛的圈層。

推銷員：他是具有強(qiáng)大說服技巧和能力的人，能夠說服大家相信原本不一定相信的信息。

第二，就是在圈層商業(yè)中應(yīng)用個(gè)別人物法則

第一種方式：內(nèi)行人+推銷員的做法

圈層商業(yè)中的革新者對(duì)某一領(lǐng)域充滿興趣、主動(dòng)鉆研，并有其獨(dú)特的見解，足以支撐起圈層的價(jià)值觀，并且革新者還必須具有強(qiáng)大的號(hào)召力和感染力能夠吸引住圈層用戶。這就要求革新者必須具備內(nèi)行人和推銷員的雙重屬性，同時(shí)革新者應(yīng)尋找適合的切入群體扮演聯(lián)系人的角色，迅速擴(kuò)大外圍圈層。

第二種方式：內(nèi)行人+聯(lián)系人+推銷員

圈層商業(yè)中的革新者也可以同時(shí)具備內(nèi)行人、聯(lián)系人和推銷員三個(gè)屬性，即是圈層

信息與價(jià)值觀的提供者，又具備高超的社交技巧與強(qiáng)大的感染力。他們通常帶有鮮明的人格魅力，他們不需要去尋找切入圈層，因?yàn)樗麄冏陨砭褪且粋€(gè)強(qiáng)大的傳播體。

第三則是要判斷是否具備革新者的條件

一是判斷是否具備內(nèi)行人的特質(zhì)。你是否對(duì)某一領(lǐng)域充滿興趣、并且具有獨(dú)特的見解，有鮮明的價(jià)值觀？

二是判斷是否具備推銷員的特質(zhì)。你是否具有獨(dú)特的人格魅力？你的推廣是否有強(qiáng)大的感染力？

三是判斷是否具備聯(lián)系人的特質(zhì)或找到適合充當(dāng)聯(lián)系人的群體，你是否是一個(gè)積極的信息分享者？你是否找到適合的切入群體？

掌握了這些原則后，無論是轉(zhuǎn)型者，還是革新者，都有機(jī)會(huì)成功的實(shí)踐圈層商業(yè)。

（全文完）

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