都市戀人坊

快速突破成長瓶頸，成就連鎖帝國

——都市戀人坊內(nèi)衣從4年5000家連鎖店的成長奇跡

     2011年5月12日中午，劉逸春老師的手機忽然想起，高強度的工作，使劉老師中午養(yǎng)成了休息半小時的習慣。劉老師睜開眼，由于手機有來電歸屬地提醒功能，劉老師看到是一個來自浙江金華的電話。劉老師出于職業(yè)習慣，接通了電話。傳來了略帶胡南腔的普通話： “請問是劉逸春劉總嗎”？

    劉老師說：“是的，我是劉逸春”。

    我是做內(nèi)衣店的，我姓羅，我們的品牌叫都市戀人坊，我通過同行打聽到你通過策劃幫助了很多內(nèi)衣品牌獲得成功，看您能不能也幫助幫助我們，我們非常努力，只是沒有好的方法來突破”。

    劉老師聽完，問道：“你們公司在哪里”？

    羅總說：“我們公司在義烏”。

    劉老師說：“好的，我們目前在義烏也有客戶，等我到義烏出差的時候，到你公司看看，給你們診斷診斷”。

    電話那頭非常高興的說：“好的，劉總，那等你過來一定到我們公司來坐坐”。

    劉老師答應了羅總的邀請，出差時順便到羅總公司看看。給他們診斷診斷。

    5月20日，劉老師剛好去義烏講課，講完課，想起對羅總的承諾，一定到他的公司去看看，隨后便打電話給羅總，羅總非常高興和激動。掛了電話，就開車前往義烏天恒大酒店去接劉老師。

    劉老師在天恒大酒大堂與見到了羅總，也許是在網(wǎng)上看到過劉老師照片的緣故，羅總一眼就認出了劉老師，在酒店大堂上前雙手握住劉老師的手，說：“劉老師，非常高興您能百忙之中抽空去我們公司看看啊，我們需要您這樣的高人指點”。

    劉老師說：“客氣了，羅總，我們到你公司看看再詳聊”。

    在車上，劉總了解到都市戀人坊是由羅總和另外一名股東各出資500萬成立的，另外一名股東姓鞏，山西人，羅總是湖南人。公司于2010年8月份在義烏成立，倆人原來都是在廣州上下九做生意，開10元店，后來熟絡了。都年輕，對事業(yè)和未來滿懷熱情和抱負。一有空就在一塊交流。一來二去。就決定不干十元店了，雖然十元店賺錢，但規(guī)模做不大?？吹絻?nèi)衣市場有巨大潛力和商機，就將十元店轉(zhuǎn)了。直身前往義烏，創(chuàng)辦了都市戀人坊內(nèi)衣連鎖。公司成立快兩年了。也取得了一定的成績，但沒有得到大的突破。

    大約20分鐘后，到了羅總公司，都市戀人坊別外一位老總鞏總熱情的迎了出來，臉上帶著燦爛的笑容。握著劉老師的手說：“劉老師，您好，久聞大名”。

    劉老師說“鞏總，剛聽了羅總講你倆的合作經(jīng)歷，很有傳奇啊，你倆也很有緣分，你們一定要齊心協(xié)力把這個品牌做好”！

    邊聊邊走，不一會，就到了會議室。

    劉老師開門見山的說：“鞏總、羅說，聊聊你們都碰到什么問題吧，看我能不能給到兩位老總一些建議”。

    鞏總和羅總互相看了一眼，默契的做了一個眼神交流，由鞏總開始向劉老師開始介紹：

    鞏總說：“劉老師，都市戀人坊是羅總和我共同出資成立的，合作后，我們倆一直配合得非常默契，我主管營銷和市場拓展，羅總主管供應鏈、后勤和財務，我們以前沒有做過內(nèi)衣，只是覺得內(nèi)衣有機會，就進入這一行了”。

   鞏總接著說到：“由于我們不是特別懂內(nèi)衣，剛開始訂的很多貨并不是特別符合市場需求，我們以連鎖加盟的模式展開發(fā)展，兩年多，發(fā)展了幾百家店，但這些店都不是很賺錢，貨物又不太符合市場，品牌的定位也不明確，督導也不到位，現(xiàn)在導致很多客戶想來加盟我們，我們都不敢加盟了，也不敢總下市場，怕被客戶罵”。

    劉老師問道：“那你們召集加盟商開過會么，給他們一些指導，教他們?nèi)绾巫錾狻保?/span>

    鞏總說：“我們哪敢開會，怕加盟商造反”。

    劉總接下來問：

    “你們的營銷總監(jiān)是誰”？

    鞏總說：“目前是我”。

    “你們的產(chǎn)品經(jīng)理是誰”？

    鞏總說：“羅總兼任”。

    “你們的單店盈利模型是怎么設計的”？

    鞏總搖頭：“沒有”。

    “你們的督導和開店支持是怎么樣的”？

    “給到過加盟商哪些培訓”。

    ……

    這些問題，鞏總?cè)珦u頭。

    劉老師一明白了，

    原來鞏總他們懂營銷拓展，但對連鎖加盟管理和發(fā)展并不是特別專業(yè)。

    劉老師說：“鞏總、羅總，你們這完全是在做批發(fā)的思維?。∧氖亲鲞B鎖”。

    他倆人齊聲到：“是啊”！

    鞏總說：“我倆是一腔熱血，想把生意做好，想把加盟商服務好，但就是沒有好方法，沒有高人指點，所以才找到像劉老師您這樣的專家，希望能夠得到您的指點”。

    劉老師說：“首先，恭喜你們選對了行業(yè)，內(nèi)衣市場有著非常大的發(fā)展空間，中國的大眾內(nèi)衣市場，只有百分之十三的份額是有品牌的，百分之八十七的市場份額被雜牌，不知名品牌，品質(zhì)差的產(chǎn)品所占據(jù)。品牌個性化不夠，大眾化品牌的集約化也很低，市場是有足夠的機會給到那些有發(fā)展思路和野心的品牌的”。

    “但是，任何一個想在市場上走得遠，走得久的品牌，必須做到以客戶為中心，同時兼顧到利益相關(guān)方的利益。要做好內(nèi)衣連鎖，光有一腔熱情和一顆服務好加盟商了心是不夠的，你必須擁有方法”。

    “行業(yè)你是先對了，接下來就是模式，你們現(xiàn)在用連鎖加盟的模式來經(jīng)營內(nèi)衣，做連鎖加盟的關(guān)鍵是單店盈利能力，你有沒有一套讓加盟商實現(xiàn)賺錢的模式。第二個關(guān)鍵點是管控能力，你的加盟商大部分是創(chuàng)業(yè)者，或者是沒有太多做生意經(jīng)驗的人，如果你管控不到位，他們很容易到批發(fā)市場拿私貨到你品牌的連鎖店來賣，因為他們貪便宜，如果這樣弄，整個專賣店就變得一塌糊涂，根本沒辦法在市場上存活下去，最后他們還怪罪于你，甚至找你鬧事，說你騙錢”。

    “第三個關(guān)鍵是產(chǎn)品，內(nèi)衣還是講究款式的，家居服還好一點，如果你沒有把每一季的產(chǎn)品選好，在市場上根本賣不動，所以產(chǎn)品的整合也是關(guān)鍵”。

    “第四個關(guān)鍵是培訓，加盟商主要是一些沒有做過生意經(jīng)驗不足的群體，這個群體你要給他強化商業(yè)意，在遇到困難時，你需要給他加油打勁，需要教他如何與客戶溝通，如何在終端做活動和陳列，像你們現(xiàn)在這樣，不管不問他們肯定做不好”。

    “所以，做連鎖歸根到底需要做好鐵三角，模式，團隊，管理，你這三角撐不起來，只靠你倆的熱情是不夠的”。

    劉逸春老師和都市戀人坊兩位老總越聊越深入。通過近三個小時的溝通，鞏總和羅總感覺豁然開朗。

    鞏總說：“劉老師，我們需要您這樣的高人的指點，如果能有您的幫忙，我們一定能做起來，突破現(xiàn)在的困局和瓶頸”。

    鞏總說：“劉老師，如果請您做我們的品牌戰(zhàn)略總顧問，帶團隊幫我們推進企業(yè)變革和品牌提升怎么收費”？

    劉逸春老師看著兩位老總期待的眼神，對他們倆說到：“鞏總，羅總，要不我們先去參觀下你們的辦公區(qū)、樣板店，倉庫，然后再去周邊市場走訪幾家店，我們再談”。

    鞏總說：“好的，那我倆就聽您的安排去看看公司，走走店”。

    劉逸春老師看完公司和走完店，強烈的感覺到鞏總和羅總是兩位有事業(yè)心的企業(yè)家，而且做事細心，只是缺乏對連鎖加盟的深度認知和理解。假以時日，有機會做強做大，在市場上崛起，成為市場上的領(lǐng)導品牌。

    回到公司吃飯的時候，劉逸春老師把大概的合作模式和價格給鞏總和羅總講了講。

    第二天，當劉總上了從義烏回上海的高鐵后，收到了一條短信，讓劉逸春老師把賬號發(fā)給他們。

    劉逸春老師把賬號發(fā)給了羅總。

    過了大約一小時以后，賬號上多了一筆錢，在雙方?jīng)]有簽署任何商業(yè)合同的情況下，羅總把全款打給了劉老師，以最誠摯的方式和行動表明了合作意愿。

    這個舉動，成就了一段合作的佳話！

    也成就了一段中國內(nèi)衣史上的商業(yè)傳奇。三年后，都市戀人坊擁有了5000多家門店，數(shù)十家分公司。成為了中國內(nèi)衣行業(yè)的領(lǐng)跑者。

   讓我們一起來回顧都市戀人坊突破成長瓶頸，獲得品牌持續(xù)爆發(fā)力的整個激動人心的歷程：

    劉逸春老師在帶領(lǐng)團隊做商業(yè)策劃的過程中，一直在強調(diào)一個觀點：商業(yè)是有邏輯的，說不出來做不到，說不清楚做不好。

    所以念智公司和劉逸春老師一直都在用念智公司獨創(chuàng)，且?guī)椭鸁o數(shù)企業(yè)獲得突破的理論和方法：超級工具思維。超級工具思維包括三個閉環(huán)：

第一個閉環(huán)：超級邏輯

第二個閉環(huán)：超級創(chuàng)意和符號

第三個閉環(huán)：超級工具

一、超級邏輯：

       念智劉老師一直推崇一個觀點：商業(yè)是有邏輯的，說不出來做不到，說不清楚做不好。如果一個企業(yè)想突破成長瓶頸，獲得持續(xù)增長爆發(fā)力，你必須說清楚說明白你企業(yè)的想法和干法。

       在投入大量人力、物力、財力去干之前，你清楚的回答清楚七個方面的問題，基本可以保證你的經(jīng)營投入和營銷投入不會打水漂。這七個方面的問題分別是：

第一方面：你是否有清楚的定義清楚自己的價值版圖？

     價值版圖分為兩個方面：精神版圖和業(yè)務版圖，精神版圖解決團隊為什么拋家舍業(yè)的根你干，業(yè)務版圖解決他們是否能看到希望。

     劉老師開始帶團隊給都市戀人坊解決都市戀人坊成長瓶頸的問題，首先要干的就是定義清楚都市戀人坊的價值版圖。

     通過討論，都市戀人坊確定了如下的價值版圖：

     事業(yè)版圖：立足與大眾時尚內(nèi)衣

     精神版圖：

     公司使命：打造民族傳奇品牌， 引爆內(nèi)衣潮流趨勢，實現(xiàn)自我夢想舞臺。

      公司愿景：成為全球內(nèi)衣行業(yè)的領(lǐng)跑者 

      公司目標：天下共贏，買車買房

第二方面：如何締造你的品牌話語權(quán)？

     工業(yè)時代，一個品牌成功的關(guān)鍵是不做第一，就做第二，移動互聯(lián)網(wǎng)是代，企業(yè)與消費者的信息越來越對稱，透明度越來越高，客戶只對第一或唯一感興趣，第一的利潤往往是其它品牌利潤的總和。更有甚者，甚至只有第一名才能存活。當你有時候又不能真正坐到市場份額第一，那怎么辦？成為唯一。這個時候，締造出自己專屬的品牌話語權(quán)成為一個品牌在市場存活與發(fā)展好的關(guān)鍵。有很多小眾品牌能夠獲得成功的原因，就是他們擁有唯一的品牌話語權(quán)。

     都市戀人坊要搶占的話語權(quán)就是“大眾快時尚內(nèi)衣第一品牌”，優(yōu)質(zhì)、平價，時尚。不斷的通過傳播鞏固自己的這一話語權(quán)。

第三方面：什么樣的產(chǎn)品才是你品牌的要挖掘的金礦產(chǎn)品？

    一個不是靠單品取勝，而是靠多個產(chǎn)品獲品類取勝的企業(yè)，你不可能所有的產(chǎn)品都靠自己去研發(fā)或創(chuàng)新，有時候甚至靠單一產(chǎn)品取勝的企業(yè)，他的產(chǎn)品也是挖掘出來的金礦產(chǎn)品。（如加多寶涼茶）。

    對于都市戀人坊這樣剛成立不到兩年，還沒有足夠強研發(fā)力量的企業(yè)，挖掘金礦產(chǎn)品就是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵。

    都市戀人坊通過整合市場上的暢銷款，然后進行不同產(chǎn)品線的細分定位，推出了：戀人諾言、都市自然風、星座之約、香草天堂、壞女孩五大系列子品牌。將不同人群的購買需求得到了有效細分。

第四方面：應該如何最大的釋放渠道勢能

    勢能，是本來就存在的，我們經(jīng)常講的站在互聯(lián)網(wǎng)＋風口上順勢而為，這講的也是充分力用勢能。而渠道，也存在于我們的商業(yè)世界中，誰能夠吧自己所在行業(yè)的渠道勢能充分釋放，誰就能夠成為其所在行業(yè)的王者。

    都市戀人坊作為一個以連鎖加盟擴大自己事業(yè)版圖的企業(yè)，釋放渠道勢能更為關(guān)鍵。

    當時市場上的加盟項目都收加盟費，為了迅速擴大網(wǎng)點，大家決定只有保證金，不收加盟費，進行地面招商，迅速占領(lǐng)市場。每月舉行兩場盛大招商會。最大化的釋放連鎖加盟渠道的勢能。

第五方面：如何在資源有限的情況下引爆全媒體視覺傳播？

    在終端，將代言人的影響力做足，將粉紅色的主色調(diào)做出格調(diào)，使都市戀人坊人終端脫穎而出。

第六方面：鍛造金牌成交系統(tǒng)

    你如何鍛造出一套提高你成交效率的成交系統(tǒng)。

    念智幫助都市戀人戀人坊構(gòu)建了兩套成交系統(tǒng)，一套是加盟商成交系統(tǒng)，另外一套是終端客戶成交系統(tǒng)。在獲得網(wǎng)點快速增加的同時，都市戀人坊終端加盟店的單店產(chǎn)出也通過終端成交系統(tǒng)得到了保障。

第七方面：持續(xù)累積會員資產(chǎn)

     如何從長遠的角度累積一批忠誠的粉絲，讓客戶有參與感。

     都市戀人坊通過會員資產(chǎn)累積系統(tǒng)，累積到數(shù)十萬忠實的粉絲，當?shù)陜?nèi)上新款時，通過舉辦一系列的店內(nèi)活動。激活客戶的消費。

二、超級話語和符號

   通過對都市戀人坊的七個關(guān)鍵閉環(huán)的梳理，只要按照整個邏輯升級改進，我們已經(jīng)確定都市戀人坊的事業(yè)行駛在正確的軌道上。

我們?nèi)绾伟咽虑榧茸鰧τ凶龊茫?/span>

做對事情靠邏輯

將事情做好，做到驚喜驚創(chuàng)意和想象力。

在把創(chuàng)意和想象力進行落地

這就需要形成超級話語和符號。

讓消費者從眾多的品牌中，快速識別出你的品牌。

    都市戀人坊是將30歲以下人群作為核心消費群的品牌，我們希望品牌傳播出一種“可愛、性感、甜蜜”但我也能夠買得起的感覺。所以，在品牌話語權(quán)上，我們希望把客戶內(nèi)心的叛逆，我的事情我說了算的活力給傳達出不。我們給都市戀人坊創(chuàng)作了：

    “我喜歡，我主張！都市戀人坊”的超級話語。

三、超級工具

    在合作期間，念智幫助都市戀人坊締造了數(shù)百個讓顧客一看就懂，新員工一學就會的超級營銷工具，使得公司在快速發(fā)展的同時，還能最大化的保障執(zhí)行的效率和公司的使命、價值觀能得到傳承。

后記：

通過雙方的合作，我們看到了都市戀人坊快速成長足跡：

2010年12月  都市戀人坊正式牽手香港著名影星李若彤
2010年12月  公司在北京人民大會堂獲得了“中國內(nèi)衣行業(yè)誠信企業(yè)”、

                  “中國內(nèi)衣行業(yè)龍頭企業(yè)”等大獎
2010年12月  都市戀人獲得外觀設計專利證書
2011年01月  都市戀人通過ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認證
2011年02月  都市戀人坊廣州分公司正式啟動
2011年04月  都市戀人坊與CCTV.COM央視企業(yè)頻道成功簽約
2011年08月  都市戀人坊標桿形象加盟店鋪在全國數(shù)量達到800多家
2011年11月  都市戀人坊義烏新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開

2011年11月  都市戀人坊成功簽約影視巨星李小璐為代言人

2011年12月  都市戀人坊南京新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開

2011年12月  都市戀人坊“感恩2011、共贏2012”喜迎新年年會

2012年01月  劉逸春老師帶領(lǐng)都市戀人坊高層在金華召開2012年戰(zhàn)略研討會
2012年02月  都市戀人坊杭州新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2012年02月  都市戀人坊升級ERP-OV財務系統(tǒng)軟件
2012年03月  都市戀人坊南京新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2012年04月  都市戀人坊廣州新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2012年4月   都市戀人坊全國加盟商培訓會在義烏召開
2012年05月  都市戀人坊義烏直營一店盛大開業(yè)。
2012年05月  都市戀人坊合肥新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2012年05月  都市戀人坊品牌加盟店在全國數(shù)量超過1300家
2012年06月  都市戀人坊廣州荔灣區(qū)寶華路旗艦店盛大開業(yè)
2012年06月  都市戀人坊義烏直營二店盛大開業(yè)
2012年07月  都市戀人坊長沙新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2012年07月  都市戀人坊義烏直營三店盛大開業(yè)
2012年07月  都市戀人坊培訓會在義烏舉行
2012年08月  都市戀人坊義烏直營四店盛大開業(yè)
2012年08月  都市戀人坊義烏直營五店盛大開業(yè)
2012年08月  都市戀人坊上海加盟商培訓會在上海召開
2012年09月  都市戀人坊義烏直營六店盛大開業(yè)
2012年09月  都市戀人坊義烏直營七盛大開業(yè)
2012年09月  都市戀人坊義烏直營八店盛大開業(yè)
2012年10月  都市戀人坊標桿形象加盟店鋪在全國數(shù)量達到1500多家
2012年11月  都市戀人坊濟南新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2012年12月  都市戀人坊福州新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2013年02月  成長2013 都市戀人坊“夢.享”年終主題晚會隆重舉行
2013年02月  重慶分公司、江滬皖分公司、湘鄂分公司相繼成立
2013年03月  都市戀人坊杭州新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2013年04月  都市戀人坊長沙新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開。
2013年05月  都市戀人坊重慶新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開。
2013年06月   都市戀人坊鄭州新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2013年07月   都市戀人坊安徽加盟商培訓會在蕪湖召開
2013年07月   都市戀人坊浙江加盟商培訓會在義烏召開
2013年07月   都市戀人坊福建、江西、綜合區(qū)加盟商培訓會在義烏召開
2013年07月   都市戀人坊南寧新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2013年07月   都市戀人坊鄭州分公司成立
2013年08月   都市戀人坊湖南加盟商培訓會在長沙召開
2013年08月   都市戀人坊重慶加盟商培訓會在重慶召開
2013年08月   都市戀人坊江蘇上海加盟商培訓會在南京召開
2013年09月   都市戀人坊廣東、廣西、海南加盟商培訓會在廣州召開

2013年09月   都市戀人坊杭州新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2013年09月   都市戀人坊倉庫搬遷
2013年09月   都市戀人坊南寧辦事處成立
2013年10月   都市戀人坊濟南辦事處成立

2013年10月   都市戀人坊南昌新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2013年11月   都市戀人坊全國50家加盟商首屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天
2013年11月   都市戀人坊濟南新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2013年12月   都市戀人坊全國50家加盟商第二屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天
2013年12月   都市戀人坊全國加盟商突破3000家

2014年01月   都市戀人坊全國200名督導在總部參加綜合技能培訓

2014年02月   都市戀人坊西安分公司、沈陽分公司成立

2014年02月   都市戀人坊8大分公司、24個辦事處覆蓋全國主要加盟區(qū)域

2014年03月   都市戀人坊義烏新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2014年03月   都市戀人坊全國100家加盟商第三屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天

             都市戀人坊全國100家加盟商第四屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天

2014年03月   都市戀人坊成都新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2014年03月   都市戀人坊鄭州新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
2014年04月   都市戀人坊西安新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開

2014年04月   都市戀人坊全國100家加盟商第五屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天

             都市戀人坊全國100家加盟商第六屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天
2014年04月   都市戀人坊南寧新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開

2014年04月 都市戀人坊全國加盟商突破4000家

2014年05月 都市戀人坊昆明新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開
           都市戀人坊長沙新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開

2014年06月 都市戀人坊武漢新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開

           都市戀人坊沈陽新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開

2014年07月 都市戀人坊徐州新品趨勢發(fā)布財富匯峰會召開

2014年09月 都市戀人坊全國加盟商突破5000家

都市戀人坊依然走在高速成長的道路上！祝福都市戀人坊。